01/12/2017

サムライファクトリー編集部

 

サムライ・スペシャル企画:「高性能濾過装置フィルスター」対談!



渡辺 典寛(右) プロフィール

1996年に住商機電販売(現在の住友商事マシネックス)に入社。

2006~11年の間、中国に赴任。自動車メーカーを中心に、工場拡張のための、設備受け入れ、工場の立ち上げ支援を行う。その後、東京での4年半の勤務経て、16年7月からSC Machinex Asiaに着任。豪胆な性格ながら、プレゼン資料はすべて自ら作成するなど、緻密さも併せ持つ。カリスマ営業マンとして業界では著名な存在。

2013年、ファーストカー減税などの後押しもあり、自動車の年間生産台数が200万台を突破するなど、自動車産業を中心としたタイの製造業は堅調だった。メーカーは先を見越し、積極的な設備投資を行ってきた。しかし、市況が変わり、現在は200万台を下回るなど苦戦が続いている。その一方、企業の環境への配慮がより一層求められ、省エネ関連製品の需要が拡大。あまたの省エネ製品がある中、なぜ、フィルスターなのか。インダストリアタイランドの後藤氏、SC Machinex Asia ゼネラルマネジャーの渡辺氏を迎えた対談の様子をお届けする。

 

サムライファクトリー編集部(以下、サムライ) 本日はよろしくお願いします。SC Machinex Asiaさんでは、フィルスターの拡販が好調と伺っています。日本や中国で駐在されていた時に「フィルスター」を取り扱っていたのでしょうか?

 

渡辺 いえ、これまで取り扱ったことはなかったですし、知らなかったんです。 タイに赴任して色々なお客様に「設備投資のご予定は?」と伺うと、皆さん「ない」とおっしゃるのです。市況が厳しい中、当然と言えば当然ですよね。 ただ、どこのお客様を訪問しても、「クーラント周りの問題」をよく耳にしていたので、我々としてはそういった要望にも対応でき、設備投資を優位に進められる商品はないのかと探していたところで、フィルスターと出会いました。

 

サムライ なるほど。では、「フィルスター」との出会いは、どういった形でしたか?

 

渡辺 出会いというか、ここまでフィルスターに注力するきっかけとなったのは、某日系メーカーさんの工場に行ったときです。そこでもクーラント周りの悩みの話が出てくるんですよ。「一体どんな問題?」と思って、実際に見せてもらったんです。そうしたら、キレイな筈のクーラント液がスラッジだらけでヘドロ状態になっていました。

この状況で、ミクロン単位の精度のモノを作りださなければならない。様々な場所で聞いていたお客様の悩みを、本当の意味で理解した瞬間でした。その時にフィルスターのことがひらめいたんです。 すぐに後藤さんに連絡し、「すぐに相談したいことがあるので、明日土曜日ですが伺ってもいいですか?」と伝えました。

 

後藤 そうでしたね。タイに戻ったその足で空港から直接お越しいただいたんですよね。

 

渡辺 相談すると、「フィルスターでやれそうだ」と見解をいただいて。すぐにデモ機をお借りして、後藤さんと一緒に現地に飛びました。デモを行ったところ、高評価をいただいたんです。

 

サムライ フィルスターと似た製品は他にもあったかと思いますが、なぜ、フィルスターだったんでしょうか?

 

渡辺 まず、使い方が簡単なこと。そしてスタイリッシュな見た目が良いですよね。もちろん、性能面においても他の製品とは一線を画します。

 

サムライ タイの市況が厳しい中で、フィルスターに光を見出したわけですね。

 

渡辺 すごい手ごたえを感じています。各地に行ってデモをすると、皆さん目が点ですから。「なんでこんなに取れるの」って。私も実際そうでしたので、皆さんの気持ちは良く分かります(笑)。タイでデモを行ったところでは、良い結果につながっています。引き合いもいただいていますし。

 

サムライ 商社というと大きな設備を手掛けるといったイメージを持っていましたが、実際にお話を聞くと違いました。

 

渡辺 もちろん、一品一品の設備売りといったこともやります。ですが、ご縁があって今は後藤さんと仕事をさせてもらっている訳ですから、フィルスターのように強力にプッシュできる製品をやりたいですよね。我々は機械商社ではなく、機電総合商社なので、お客様の色々な悩み事をお聞きし、色々な解決策をご提案出来ればと考えています。 また、お客様のいろいろ話を聞いていくと、さらに深い悩みが出てくるわけです。その悩みを解決するソリューションを、高性能なフィルスターを中心に提案できないか考えています。

 

後藤 品質・性能面においては、我々も絶対の自信があります。そこを評価していただいているのは有難いですね。価格面ではなく、性能を前面に押し出して提案してくれるのはメーカー冥利に尽きます。

 

渡辺 他のソリューションを提案するよりも、まず製品のことを良く知っていただきたい。フィルスターのような製品なら尚更です。お客様に良いものを購入していただき、満足して貰いたい。その満足が次のビジネスに繋がっていくと信じています。

 

ただ、私の提案力が足りないだけかも知れませんが(笑)

 

後藤 いえいえ(笑)そう言っていただけて嬉しい限りです。同行させていただいてすぐ、試用サンプルとして購入していただいていますし。渡辺さんの熱意は十分に伝わっています。

 

サムライ そうなんですね。その試用サンプルは今はどちらに?

 

渡辺 我々でカスタマイズして…この様な感じになりました! 「行商セット」と呼んでいます。

 

サムライ これはスゴイ!というより、めちゃくちゃ怪しいです(笑) この「行商セット」を持っていると、飛行機には乗れませんよね!?

 

渡辺 いえいえ(笑)。飛行機にだって乗れますよ。 これが、今、ベトナムに行っている、我々のスタッフです。ちゃんとフィルスターを持ってますよね。スーツケースの取っ手にフィルスターを引っかけてデモを行います。

 

サムライ スゴイ!「移動式フィルスター」は国内出張仕様ですか(笑)

 

渡辺 継ぎ手やホース等を買ってきて、自分たちで全て手作りです(笑)

 

サムライ 相当な熱意を感じますね。

 

後藤 そうなんです。渡辺さんたちとデモに行くと、汚れるのもいとわず、一緒になってクーラントタンクに手を入れて実演してくださるんです。そういった姿がお客様に響くんだと思いますね。

 

サムライ 自らが率先して行動する姿勢は、見習わないといけないですね。 フィルスターの今後の展望や拡販戦略については、いかがでしょうか。

 

渡辺 来年は、フィルスターを中心とした「ウォータービジネス」を本格的に展開していきたいですね。タイ以外にもASEAN諸国で販社となるパートナーを見つけたいです。そしてフィルスターをはじめ、周辺の設備環境を含めたソリューションを展開するのが目標ですね。

 

後藤 実は今、渡辺さんからのご紹介で、日本でも住友商事マシネックス様とご縁がありまして。

 

渡辺 たまたま後藤さんと同行した時に日本から山本さんと言うこれはまた豪快な先輩が出張で来ていまして。そこで「これは高性能濾過装置フィルスターといって…」と、紹介したところ、同じく気にいって頂いて諸調整の結果、本社側でも取り扱うことになったようです。

 

サムライ そうなんですか!?お二人が知り合ったことで、そんな大きな波が!! まさにドラマのような展開とはこのこと。本当に素晴らしいめぐり合わせだったんですね。

 

渡辺 本当に人との出会いは分からないものですよね。このご縁に感謝して、今後も後藤さんと“面白いこと”を仕掛けていきたいです。既に仕掛けてますけど、今はまだ秘密です。

 

サムライ 本日はどうもありがとうございました!







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